2024/06/11
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还在对所有外贸客户采取同一策略？难怪客户都石沉大海了！
在外贸业务中，很多人习惯对所有客户采取相同策略，但这种“一刀切”的方法往往会导致客户的流失和商机的错失。不同的客户群体有不同的需求和偏好，所以只有针对性地制定策略，才能避免客户石沉大海，那么到底该怎么做呢？
对客户进行背景调查
外贸人要想制定不同的开发策略，首先要做的就是了解客户的背景信息，包括客户的企业规模、行业、所在国家的经济状态和文化背景等，这些都会影响到他们的采购决策。
你可以通过寻迹数据，来搜索客户名称，就能获取客户的详细信息，包括采购量、采购频率、采购周期、合作伙伴等。
分析客户需求
不同的客户需求各不相同，某些客户会比较关注产品的价格，而另一些客户则可能更加在乎产品的质量和售后服务。了解客户的具体需求，会有助于你制定更加精准的开发策略。
（来源：ueedata）
比如说我们用寻迹数据，搜索到这个名为“BCUBE WUPPERTAL GMBH”的德国采购商，我们会发现其合作伙伴均来自于印度，那这可能就代表着对方是比较在意价格，同时其与同一供应商合作的次数均超千次，那就代表着该客户是比较稳定的。
因此外贸人要想搞定这个客户其实是比较困难的，那其实外贸人就要谨慎一些，花大量的时间和精力去跟进这个客户到底值不值得，以及成功的概率有多大。
细分客户群体
外贸人需要根据前期调查的客户信息，来对客户进行分类，并针对性的制定开发策略。接下来我们将以企业规模为例，来了解不同规模的客户，应该采取什么样的应对策略。
大企业：通常有严格的采购流程，会更加注重产品的质量、品牌和售后服务。因此外贸人一方面要确保产品符合国际标准和客户的质量要求，另一方面，则要根据客户需求，提供定制化的产品和解决方案。
此外，外贸人也需要通过定期回访和优质的售后服务，来建立长期的合作关系。能够拥有一个稳定的大客户，对于外贸人来说是非常重要的，因为其是值得外贸人花费更多的时间与精力去开发和跟踪。
中小企业：对价格较为敏感，采购流程相对简单，更容易接受灵活的付费方式。想要搞定中小企业客户，外贸人一方面要在保证产品质量的前提下，提供有竞争力的价格，另一方面也要快速及时相应客户的询盘和需求，以提升客户满意度。
外贸人还可以通过灵活的付款方式，比如说分期付款、延迟付款等，来减轻客户的资金压力，从而获得合作。
个体户：通常采购量小，更加注重快速交货和低成本。面对个体户，外贸人可以通过提供小批量采购，来满足其小额订单需求，同时通过提供多样化的产品选择，来满足客户的不同需求。
最后，客户细分外贸人还可以按地域、行业等来细分，客户分类越细致，针对性也就越强，策略也越有效。如果你还想了解其他细分策略，可以私信我们哦~
