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2024/08/20
461461
外贸人如何通过文化背景初步定位客户需求?这几点是关键!
不同国家的客户,有不同的文化背景,而不同的文化背景,不仅会影响客户的决策过程,还会影响他们的沟通方式、价值观和业务优先级。那么外贸人如何通过文化背景来初步定位客户需求呢?
 
对商业决策的影响
 
决策流程的差异:不同文化对决策流程的理解和执行方式可能大相径庭,例如高权力距离文化(东亚、中东等地区),决策往往集中在高层管理者受众,流程较为缓慢;而在低权力距离文化(北美、西欧等地区),决策可能更加分散并快速进行,了解这一点,可以帮助外贸人更好地调整沟通策略。
 
风险偏好与保守程度:文化对于风险的态度,也会影响客户的需求,例如,较为保守的文化倾向于选择成熟的、经过验证的解决方案,而较为开放的文化可能会更愿意尝试新的产品和技术。
 
 
 
沟通风格与业务互动
 
直接与间接沟通:在开发客户过程中,了解客户文化中的沟通风格至关重要,比如说欧美客户更倾向于直接沟通,而亚洲可能则可能更为间接和委婉,掌握这些差异有助于制定更有效的沟通策略。
 
非语言沟通与礼仪:文化背景还决定了客户在谈判中的非语言沟通方式,例如,在日本等国家,沉默可能是思考或尊重对方的表现,但在西方国家,持续的沉默可能被视为尴尬或不满。
 
价值观与优先级
 
质量VS价格:不同文化对产品质量和价格的重视程度不同,有些文化高度重视质量和品牌声誉(如德国、日本等),而其他文化可能更加关注价格竞争力(如部分东南亚国家),了解这一点,可以帮助外贸人更好地定位产品和服务。
 
不过通过国家,外贸人只能初步判断客户的优先级,客户的真正需求,外贸人还是需要通过详细的背景调查来了解。你可以通过寻迹数据,来搜索客户名称,就可以看到客户的详细信息,包括采购量、采购周期、合作伙伴等。
 
比如说我们搜索到的这个名为WELDEX EURO GMBH”的德国采购商,我们会发现其采购商均来自越南,那么该采购商就很有可能不只关注产品的质量,而是同样注重性价比。
 
 
(来源:ueedata
 
长期关系VS短期利益:在一些文化中,建立长期的业务关系非常重要,客户希望看到供应商对长期合作的承诺(如中东和拉美地区);而在其他的一些文化中,短期的交易利益可能被置于首位。
 
采购习惯
 
本地采购偏好:一些文化倾向于从本地供应商或与文化背景相似的国家采购产品,以减少沟通障碍和文化冲突。了解这一点,外贸人可以通过增强产品的本地化元素,或者建立与目标市场文化适应的营销策略,来打破这一壁垒。
 
宗教和节日影响:宗教和节日习俗对采购需求有着重要影响,例如,在穆斯林国家,斋月期间的需求可能会集中在特定产品上,而西方国家的圣诞节期间,则额可能有更多的礼品需求。外贸人应当了解这些习俗,以便在合适的时间,推出符合需求的产品和服务。
 
如果你还想了解通过文化背景定位客户需求的更多技巧,可以私信我们哦~
 
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