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外贸人如何才能在付款方式谈判中,占据主导地位?
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2024/01/15
427
外贸人如何才能在付款方式谈判中,占据主导地位?
一般来说,外贸
B2B
的交易量是较为庞大的,因此不管是买方还是卖方,都会非常慎重。因为交易一旦出现意外,那就必然会有一方面临巨大的经济损失。而对于外贸人想要尽可能降低风险与损失,最好的方式,就是要求对方先付款。
因为先货后款,一方面外贸人会面临较大的资金压力,另一方面,外贸人也有可能会面临款项无法收回的困境。但很显然,大多数采购商也不愿意承担过大的风险,因此谈判的方式不对,是很有可能会导致谈判直接破裂的。那么外贸人如何才能在付款方式谈判中,占据主导地位呢?
分层次报价法
分层次报价法,即给到客户两个报价,高价对应的就是先货后款,低价对应的则是先款后货。
很多时候,即便是同等的条件,相较于被动做出选择,客户对于主动选择的接受度会高很多。而对于外贸人来说,不管客户选择的是哪个,都是较有益处的。
情感攻略
情感攻略,实际上就是通过展现你当前所面临的困境,来换取客户同情。当然仅仅只有同情是不够的,外贸人还需要再让一部分利给客户。这一做法的使用率非常高,同时成功率也非常高。
因为其一方面让客户感受到了你的不易,从而打破客户的心理防线,另一方面,实际的利润,则能够让客户感受到你的诚意。
交货期差别法
交货期差别法,与分层次报价法较为相似,均是通过提供不同的服务、价格,来使客户主动做出选择。但这只适合用于客户对货期有非常紧急的情况,表示可以将其货期提前,但需要客户先付款。由于对方较为着急,所以其大概率是会接受的。
原料涨价法
即告诉客户,接下来一个月,原材料将要涨价,届时整体价格也将上调,如果对方愿意接受先款,那你就可以拿钱先去购买原材料,从而维持现有的定价。这个方法其实就是分层次报价法的变形,不过相对来说,这个方法会更加委婉,客户也更有可能会接受。
如果卖家尝试多种方法,对方也始终不肯松口,那外贸人在与对方达成交易前,就要做好客户的背景调查了。
外贸人可以通过寻迹数据,直接搜索客户的名称,查看客户的交易情况,就比如说我们搜索到的这个
A.A. CABLE LAYERS
的印度客户,我们会发现其交易次数是比较少的,只有
4
次,且
4
次都是与不同的供应商进行的,那外贸人在做决定时,就要更加慎重一些了。
我们都知道,虽然方法很多,但若是外贸人确实没有突出的优势,也没有足够的实力,那成功的概率就会比较低。因此外贸人不免会需要承担风险,来换取订单,所以做好背景调查就变得更加重要了。
如果你想了解客户背景调查的更多技巧,可以私信我们哦
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