2024/06/24
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外贸人如何撬走竞争对手的优质老客户？这几点是关键！
在竞争激烈的外贸市场上，吸引并留住优质客户，是每个外贸业务员的关键挑战之一。有时候，你可能面临的情况是，你的竞争对手已经与某些优质客户建立了长期稳定的合作关系，放弃这些客户是很可惜的，那么外贸人有没有可能撬走竞争对手的优质客户呢？该怎么做呢？
深入了解客户的需求和痛点
要成功吸引竞争对手的老客户，首先要深入了解他们的需求、偏好和痛点。通过分析客户的购买历史、沟通记录以及市场反馈，你就能了解到他们与当前供应商合作的原因和不足之处，这能够帮你制定更加精准的开发策略。
你可以通过寻迹数据，直接搜索竞争对手名称，就可以查看其合作伙伴，比如说你的竞争对手是这个名为“KUREHA TRADE CO.,LTD”的日本供应商，而其合作伙伴则是来自美国的“WORLD PAC INTERNATIONAL USA INC”。
（来源：ueedata）
进入其主页，我们会发现，该采购商的采购频率是较为规律且稳定的，是一个较为值得开发的客户。而查看其合作伙伴，我们会发现，其与多个日本供应商与2020年就开始合作了，但其却在今年新合作了一个巴拿马供应商。
与日本相比，巴拿马共和国，工业并不发达，产品质量较为一般，但价格低廉，并有运输上的优势。那么该客户寻找新的供应商的原因就可能有两个，一个是全球经济下行，市场预期降低，所以需要缩减开支成本，另一个则是需要更加便利的运输条件。
那么外贸人要想撬动这个客户，就可以考虑从这两方面去努力，一方面，展示自己在价格上的优势，另一方面，提供更加便捷或高效的物流运输方案。
提供个性化的解决方案或增值服务
一旦你了解客户的需求，就可以开始制定个性化的解决方案和增值服务。不要只是提供产品，而是基于客户的特定需求和目标，提出定制化的解决方案。这可能包括定制化的产品设计、特别的包装需求，甚至是增值的售后服务或技术支持。
通过提供独特的价值和额外的服务，你可以有效地吸引客户的注意力，让他们觉得你能比竞争对手提供更多的利益与好处。
展示你的专业知识和行业经验
客户在选择供应商时，通常会倾向于与那些展示出专业知识和行业经验的人合作。所以你需要在与老客户沟通和交流的过程中，展示出你对产品和市场的深刻理解，以及你的公司在行业中的领导地位。
这可以通过分享行业洞察、参与行业活动、发布专业文章或白皮书等方式来实现。这种展示不仅可以增加客户对你能力的信任，还有助于打破他们与竞争对手之间的惯性关系。
建立和维护强大的关系网络
在外贸业务中，人际关系网络是非常重要的资源，与老客户建立和维护紧密的关系，是吸引他们转投你的关键。这不仅包括与决策人和采购人员的直接沟通，还包括与公司其他重要利益相关者（如技术支持、客户服务等）的良好关系。
通过定期的沟通、面对面会议、社交活动或定期的企业访问，来保持和加强与客户的联系，并展现你的关注和专业精神。这种亲密关系可以帮助你更容易地获取客户的信任和支持，从而撬动他们与竞争对手的长期合作关系。
以上便是撬动竞争对手老客户的一些策略，如果你还想了解更多，可以私信我们哦~
