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降价还是丢单？外贸人如何在客户施压下守住利润！
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2024/11/11
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降价还是丢单？外贸人如何在客户施压下守住利润！
面对客户的价格压力，很多外贸人都会遇到一个难题，是降价成交，还是坚守利润底线？外贸竞争越来越激烈，客户的压价手段也层出不穷，这时候守住利润底线变得尤为重要，那么有没有办法在稳住利润的前提下，也赢得订单呢？
了解客户的真实需求
客户施压要求降价，往往是试探你的底线，这时候，不要急着回应，更不要马上答应，而是应该先了解客户的真实需求，看看他们是对价格特别敏感，还是更在乎产品质量、交货期、售后服务等方面。
很多时候，客户虽然嘴上要求降价，但实际上可能更关注其他方面，这时候，你就可以通过提供附加价值，来促成订单达成，而不是直接让利。你可以通过寻迹数据来搜索客户名称，就可以看到客户的详细信息，包括交易记录、合作伙伴等。
（来源：
ueedata
）
比如，你正在谈判的是这个名为
“
HENGST OF NORTH AMERICA INC
”的美国采购商，我们会发现其主要贸易区域集中在欧洲，其中德国占比达到了
73.67%
，这表明他们可能对交货期和质量标准有较高的要求。
那么你就可以在谈判中突出这些优势，特别强调你们在物流速度和产品质量上的保障，让客户看到你的独特价值，这样，即便价格稍高，客户也更容易理解。
提供分层报价方案
客户压价时，可以提供分层报价，给他们更多选择，而不是单一的价格方案。比如，可以在基础报价上增加不同的服务选项，或是根据产品质量提供不同档次的价格。这样一来，客户会觉得你给了他们决定权，既满足了他们的需求，又能够控制成本。
强调产品独特性
在客户要求降价时，千万不要让谈判局限在价格数字上。让客户意识到你的产品有独特优势，比单纯的低价更有价值。可以强调你们在质量、原材料、生产工艺、售后服务等方面的差异化优势，让客户看到，你们的产品虽然价格稍高，但能带来更高的价值。
使用数据支持
客户总觉得你的价格高，那不妨用数据和事实来展示你的定价合理性。你可以把成本、市场数据、竞争对手价格做一个比较，让客户清楚知道你的价格不仅合理，还具备竞争力。
巧用小幅让步
在谈判中，适当的让步是可以的，但不要轻易让出太大的利润空间。可以做一些小幅让步，比如调整包装、增加数量小优惠，甚至可以通过赠送样品来达到谈判的平衡。让客户感到自己
“讨到便宜”，但实际上你只是让出了一些边际成本。
设置报价有效期
在谈判时，客户有时会拖延决策，可能是为了继续试压让你降价。此时不妨设置报价有效期，让客户感觉到如果错过这段时间，可能会失去这个价格，有效期让客户更快决策，同时也减少了反复谈判带来的成本。
做好客户分级
客户并非所有订单都需要完全满足，尤其是在谈判中，有些客户可能在首次合作时，对价格非常敏感，甚至提出极限的降价要求。这时候可以判断这类客户是否值得让步，还是要更谨慎地对待长期高利润的优质客户。做好客户分级，不把精力和利润都消耗在不值得让步的客户上。
对于那些仅一次性采购的客户，可以适当减少优惠，确保利润，而对于长期合作的客户，则可以提供适度的价格调整，以确保关系的延续。
提供增值服务
当客户价格要求不符合你们的预期利润时，可以通过附加服务来增加产品的吸引力。增值服务不仅仅体现在价格上，更体现在价格和售后保障上，比如延长质保、提供专属客服、免费技术支持等。这些服务，对于价格敏感的客户来说，可能是一个非常大的吸引力。
如果你想了解更多应对价格压力的技巧，可以私信我们哦
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